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谈谈摩林销售

      

    02年4月,我们的产品“摩林”来到山西,就象一个新生的孩子,走进阿莫西林这个大家庭。

    周围的朋友向我投来疑惑的眼神,不错,昆明产的阿莫西林,在山西行销了十多年,具有很扎实的群众基础。

    然而,“摩林”有什么呢?那就是质量。摩林系进口原料,与大品牌“阿莫仙”的质量不分伯仲。我稍加分析,得出了结论:与对手相比,她不正是具有“同质价低,同价质优”的优势吗?难道朴实而健康的“摩林”就不能在阿莫西林大家族中占有一席之地吗?当然能!跑药店,这将是一条漫长而艰辛的路,但,这是我们唯一的选择。

    太原市区主要分为南城、北城、河西三大片,正巧我们有3位业务代表,但我并没有按常规的区域划分任务,而是调出王毅,专门负责太原市的连锁药店,后来证明,如此分配,给后来的工作,诸如结款,铺货等减少了麻烦,带来了方便。

    万事开头难,铺货是我们要过的第一关,遭到拒绝逐渐成为家常便饭。一度使代表们失去了信心。但是,只要有一家药店愿意接受“摩林”,就说明我们的工作有了进步和成绩。我以此来鼓励大家。

    我常常想,我们对工作付出越多,得到回报越多,将渐渐的,三家、五家、十家、二十家……越来越多的药店里有了“摩林”的身影。每增加一个药店,大家无不感到欣喜。是啊,每一前进的步伐里,不都倾注了代表们的心血吗?他们牺牲了所有的休息日,随时准备着给终端送货结款。他们随时接到要货的电话,就会以最快的速度送货到药店,哪怕只有五盒药、十盒药。正因为此,我们树立了良好的信誉。

    另一方面,针对太原市众多生产厂家的激烈竞争,我们采取了迂回战术,绕开火力集中的主战场,运用我们现有的实力去开发和占领新的战场。于是,我们瞄准了那些被大厂家不屑一顾的周边市场,开始有计划、有步骤,有选择地开发,以太原市为中心,由近及远,依据这一原则,我们先后开发了榆次、补县,介休等地市场。

    然而,较量并没有结束,庞大的市场蕴含了无限的商机,据调查,不足百万人口的介休市,一个月仅销售华兆制药的阿莫西林就达到了一万多盒。临汾产的阿莫西林在这里能销到3500多盒。山西省118个县市将是多么巨大的市场潜力啊!而摩林只占冰山之一角,她还有更多的路要走。

 
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